CRM для производства ведёт продажи производственной компании: от запроса заказчика и расчёта до договора, отгрузки и повторного заказа. Производство при этом планируют в учётной системе, обычно в 1С или ERP, а CRM показывает менеджеру и руководителю, что происходит с каждым заказчиком и где теряются сделки. Главная польза — длинные B2B-сделки с несколькими согласованиями перестают зависеть от памяти конкретного менеджера.
Ниже: чем продажи производства отличаются от обычных, какую воронку и поля сделать в CRM, как связать её с 1С и складом, как вести дилеров и повторные заказы и что из этого вышло у нашего клиента.
Чем продажи производства отличаются от обычных
- Расчёт под заказчика. Цена зависит от объёма, спецификации, материалов и сроков. Каждый расчёт — отдельная работа технолога или инженера, и её легко потерять в почте.
- Несколько людей со стороны клиента. Закупщик, технический специалист, руководитель. Каждый задаёт свои вопросы, и все они должны остаться в одной карточке.
- Длинный цикл. Между запросом и договором проходят недели. Без напоминаний менеджер вспоминает о клиенте, когда тот уже купил у конкурента.
- Повторные заказы. Основная выручка часто идёт от постоянных заказчиков. Важно вовремя напомнить о себе, когда у клиента подходит срок следующей закупки.
- Дилеры и партнёры. Часть продукции продаётся через посредников, и с ними нужна своя воронка.
Воронка производственной компании
Этапы зависят от продукта. Типичная воронка производственной компании выглядит так.
| Этап | Что происходит | Что фиксируем в CRM |
|---|---|---|
| Запрос | Заявка с сайта, письмо, звонок, тендер | Источник, контакт, компания, что нужно |
| Уточнение | Менеджер выясняет объём, сроки, требования | Спецификация, объём, желаемый срок, кто принимает решение |
| Расчёт | Инженер или технолог считает стоимость | Задача на расчёт со сроком, файлы, итоговая сумма |
| КП отправлено | Клиент получил предложение | Версия КП, дата отправки, задача перезвонить |
| Согласование | Обсуждают цену, условия, сроки | Возражения, изменения в КП, участники со стороны клиента |
| Договор и счёт | Подписание, предоплата | Номер договора, счёт, статус оплаты |
| Производство и отгрузка | Заказ в работе у цеха | Статус из учётной системы, дата отгрузки |
| Закрыто | Оплачено и отгружено | Итоговая сумма, дата следующей закупки |
Если часть продаж идёт через тендеры, удобно вести их отдельной воронкой со сроком подачи и задачей ответственному заранее. Мебель на заказ устроена иначе, с замером и проектом, её мы разобрали отдельно в статье CRM для мебельного производства.
Какие поля нужны в карточке сделки
- продукт или группа продукции, объём и единицы измерения;
- спецификация или ссылка на техническое задание;
- желаемый срок поставки и реальная дата отгрузки;
- сумма расчёта и номер версии КП;
- кто принимает решение и кто влияет на него;
- тендер или прямая закупка, срок подачи заявки;
- причина отказа из списка, если сделка проиграна.
Поля лучше делать обязательными на конкретных этапах. Сумма — к моменту отправки КП, причина отказа — при закрытии сделки. Иначе их будут заполнять через раз.
Как связать CRM с 1С и складом
В производстве CRM почти всегда работает рядом с учётной системой. Разделение обычно такое: в CRM — клиенты, переговоры, КП и задачи менеджеров, в 1С — номенклатура, остатки, счета, производство и отгрузка. Интеграция нужна, чтобы менеджер видел в сделке актуальные цены, статус оплаты и отгрузки и не переписывал данные вручную.
Что заявляют производители. Битрикс24 пишет о выборе контрагентов из 1С, двусторонней синхронизации каталога и синхронизации счетов, сделок и заказов. У него же есть базовый склад: приход, перемещение между складами, инвентаризация, списание, реализация. В amoCRM есть список «Товары» с артикулом и ценой, товары прикрепляются к сделке, а сумма товаров может сама подставиться в бюджет сделки. Среди интеграций для товаров справка amoCRM называет МойСклад и 1С:УНФ. Остатки по складу в amoCRM справка не описывает, их ведут в учётной системе. «Товары» доступны на тарифе «Расширенный» и выше.
Связки CRM с 1С мы настраиваем под конкретный учёт: какие данные идут в какую сторону и что считается главным источником. Подробнее — на странице внедрение CRM и интеграция с 1С.
Дилеры и повторные заказы
Дилеры. Продажи через партнёров удобно вести в отдельной воронке: заявка партнёра, согласование условий, первая закупка, регулярные закупки. В карточке компании-дилера хранятся договор, условия и история заказов. Так руководитель видит, какие партнёры растут, а какие замолчали.
Повторные заказы. У постоянного заказчика есть ритм закупок. В amoCRM для этого есть раздел «Покупатели» с историей покупок и режимом периодических покупок. По справке, покупатель закрывается автоматически, если покупка не отмечена за заданный период, по умолчанию 60 дней. Раздел нужно включить в настройках, работает он на тарифе «Расширенный» и выше. В любой CRM можно сделать проще: поле «дата следующей закупки» и задачу менеджеру за неделю до неё.
Какие отчёты смотреть руководителю
Когда воронка заполнена, у руководителя производственной компании появляются цифры, которых раньше не было. Полезнее всего пять отчётов.
- Время на этапе «Расчёт». Если запросы неделями ждут инженера, клиент уходит к тому, кто ответил быстрее. Этот этап часто оказывается узким местом всей воронки.
- КП без ответа. Сколько предложений отправлено и не обсуждено с клиентом. По ним менеджер должен перезвонить в первую очередь.
- Потерянные сделки по причинам. Цена, сроки, конкурент, клиент пропал. Если основная причина — сроки, вопрос не к продажам, а к производству.
- Выручка по продуктам и заказчикам. Кто из клиентов приносит основную выручку и какие группы продукции продаются лучше.
- Постоянные заказчики без заказа. Список тех, кто не заказывал дольше обычного. С ними стоит связаться раньше конкурентов.
Как считать эти показатели и где они в amoCRM и Битрикс24, мы разобрали в статье показатели продаж в CRM.
Пример: поставщик металлопроката
У поставщика металлопроката, который работает через тендеры, заявки, спецификации и согласования были в разных местах. Мы перевели продажи в amoCRM, черновик КП стал собирать ИИ, согласования пошли через ЭДО. Цикл согласования сократился с 45 до 12 дней, выигранных тендеров стало на 34% больше. Подробно — в кейсе металлопроката. Как ИИ помогает в продажах с длинными сделками, мы описали на странице ИИ в B2B-продажах.
Что автоматизировать в первую очередь
- Сбор запросов из почты, сайта и телефонии в одну воронку.
- Задачу на расчёт с ответственным и сроком, чтобы запрос не ждал неделю.
- Напоминание о КП без ответа через несколько дней после отправки.
- Обмен с 1С: контрагенты, цены, счета, статус оплаты.
- Напоминания о повторной закупке постоянным заказчикам.
Про общий подход к amoCRM в производстве у нас есть отдельная статья amoCRM для производства.
Сколько стоит внедрение
Отдельный модуль у нас стоит от 50 000 ₽, комплексный проект с интеграциями — от 300 000 ₽, сопровождение — от 30 000 ₽ в месяц. Начинаем с бесплатного экспресс-аудита на час, дальше план внедрения, пилот на твоих данных и запуск от 7 дней. Две недели сопровождения входят в проект.
Частые вопросы
Нужна ли CRM, если в компании уже есть 1С?
Да, если продажи идут через переговоры и согласования. 1С хорошо ведёт учёт, но в ней неудобно работать с воронкой, задачами менеджеров и историей общения. Обычно CRM и 1С работают вместе и обмениваются данными.
Можно ли планировать производство в CRM?
Планирование производства обычно остаётся в 1С или ERP. CRM показывает менеджеру статус заказа и дату отгрузки, которые приходят из учётной системы, чтобы он мог ответить клиенту без звонков в цех.
Как вести в CRM продажи через дилеров?
Сделай для партнёров отдельную воронку от заявки до регулярных закупок и храни условия и историю заказов в карточке компании-дилера. Так видно, кто из партнёров растёт, а кто перестал заказывать.
Как не пропускать повторные заказы постоянных клиентов?
Заведи поле с датой следующей закупки и автоматическую задачу менеджеру заранее. В amoCRM для этого есть раздел «Покупатели» с режимом периодических покупок, он доступен на тарифе «Расширенный» и выше.
Сколько стоит внедрение CRM на производстве?
У нас отдельный модуль стоит от 50 000 ₽, комплексный проект с интеграцией 1С — от 300 000 ₽. Запуск — от 7 дней после бесплатного экспресс-аудита и плана внедрения.
Источники
- CRM в Битрикс24 — официальный сайт (проверено 3 ноября 2026)
- Товары — справка amoCRM (проверено 3 ноября 2026)
- Покупатели — справка amoCRM (проверено 3 ноября 2026)