CRM для торговли помогает оптовой и розничной компании держать в одной системе клиентов, заказы, прайс и историю закупок. Для опта главное — не терять запросы, быстро выставлять предложения и вовремя напоминать постоянным клиентам о следующей закупке. Для розницы — знать своих покупателей и возвращать их. Остатки и учёт при этом обычно живут в 1С или складской программе, а CRM обменивается с ними данными.
Ниже: чем CRM для торговли отличается от CRM интернет-магазина, какие воронки нужны оптовой компании, как вести товары, склад и 1С, как работать с дилерами и повторными закупками и что автоматизировать первым.
Чем торговля отличается от интернет-магазина
Если ты продаёшь в основном через свой сайт и маркетплейсы, тебе ближе статья CRM для интернет-магазина. Здесь речь о компаниях, где продажи идут через менеджеров: оптовые поставки, работа с юрлицами, дилерские сети, розничные магазины без большого онлайн-канала.
| Оптовая и B2B-торговля | Интернет-магазин | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компании, часто одни и те же | Частные покупатели, много новых |
| Как приходит заказ | Звонок, письмо, запрос менеджеру, тендер | Корзина на сайте, маркетплейс |
| Цена | Прайс по категориям клиентов, скидки за объём, согласование | Цена на витрине |
| Цикл сделки | От дня до нескольких недель | Минуты и часы |
| Главная задача CRM | Не терять запросы и держать ритм повторных закупок | Обрабатывать поток заказов и доставку |
Какие воронки нужны оптовой компании
Одной воронки на все случаи обычно мало. В оптовой торговле удобно разделить продажи хотя бы на две.
Новые клиенты. Запрос, уточнение потребности, предложение с ценами, согласование условий, первый заказ. Здесь важна скорость ответа и напоминания о КП, на которые клиент молчит.
Повторные заказы. Постоянный клиент присылает заказ, менеджер проверяет наличие и цены, выставляет счёт, отслеживает оплату и отгрузку. Здесь важно не упустить момент, когда клиент перестал заказывать.
Если есть дилеры или региональные партнёры, им нужна третья воронка: заявка партнёра, согласование условий, первая закупка, регулярные закупки. В Битрикс24 производитель прямо пишет о мультиворонках под разные продукты, услуги и сегменты клиентов. В amoCRM тоже можно сделать несколько воронок.
Товары и прайс в сделке
Менеджер оптовой компании постоянно собирает предложения из позиций прайса. Если делать это в отдельной таблице, ошибки в ценах и количестве неизбежны. Поэтому товары стоит вести в самой CRM или подтягивать их из учётной системы.
В amoCRM для этого есть список «Товары»: название, категория, артикул, описание и цена. Товары прикрепляются к сделке, и если бюджет не заполнен вручную, сумма товаров попадает в него сама. Список доступен на тарифе «Расширенный» и выше. Битрикс24 пишет о каталоге без ограничений по количеству товаров, о двусторонней синхронизации каталога с 1С и о договорах, счетах и актах прямо из карточки сделки.
Склад и 1С: где вести остатки
Самый частый вопрос в торговле: можно ли вести склад в CRM. Ответ зависит от системы.
- Битрикс24 заявляет базовый складской учёт: приход, оприходование, перемещение между складами, инвентаризация, списание, реализация. Для небольшой компании этого может хватить без отдельной программы.
- amoCRM остатки по складу в справке не описывает. Склад и учёт ведут в учётной системе, а среди интеграций для товаров справка называет МойСклад и 1С:УНФ.
Если учёт уже в 1С, менять его ради CRM не нужно. Лучше настроить обмен: в CRM приходят контрагенты, цены и статусы оплаты, из CRM в 1С уходят заказы и счета. Главное — заранее решить, какая система считается главной по каждому виду данных, иначе начнутся дубли. Такие связки мы настраиваем, подробнее — на странице внедрение CRM и интеграция с 1С.
Повторные закупки
В опте выручку делают постоянные клиенты. Опасный момент — когда клиент тихо перестаёт заказывать, а менеджер замечает это через квартал.
В amoCRM для этого есть раздел «Покупатели» с историей покупок и режимом периодических покупок. По справке, покупатель закрывается автоматически, если за заданный период, по умолчанию 60 дней, покупка не отмечена. Раздел включается в настройках и работает на тарифе «Расширенный» и выше. В любой CRM можно настроить проще: поле «ожидаемая дата следующего заказа» и задачу менеджеру за несколько дней до неё.
Если хочешь писать клиентам с рекламой и акциями, помни про согласие на такие сообщения. О том, что можно и что нельзя по закону, мы писали в статье законность обзвона роботом.
Что CRM даёт рознице без интернет-магазина
Магазину с офлайн-точками CRM нужна для базы покупателей: кто покупал, что и когда, через какой канал пришёл. Это позволяет возвращать клиентов персональными предложениями и считать, сколько приносит повторный покупатель. Учёт продаж и касса остаются в кассовой и учётной системе, а CRM получает из них данные о покупках через интеграцию.
Что автоматизировать в первую очередь
- Сбор запросов из почты, телефонии и мессенджеров в воронку новых клиентов.
- Предложение из позиций прайса прямо в сделке, без ручных таблиц.
- Напоминание о КП, на которое клиент не ответил.
- Обмен с 1С: контрагенты, цены, счета, оплаты.
- Задачу менеджеру, когда постоянный клиент не заказывает дольше обычного.
Ответы на запросы ночью и в выходные можно отдать ИИ-агенту: он отвечает в мессенджерах и на сайте, уточняет, что нужно клиенту, и передаёт сделку менеджеру с историей диалога. Подробнее — на странице ИИ-агенты в мессенджерах и CRM.
Какие отчёты смотреть руководителю торговой компании
- Выручка по клиентам и категориям товаров. Кто из клиентов делает основной оборот и какие группы товаров растут или проседают.
- Клиенты без заказа дольше обычного. Самый полезный список для менеджера на неделю: с этими клиентами нужно поговорить до того, как они уйдут к другому поставщику.
- Конверсия новых клиентов. Сколько запросов от новых компаний превращается в первый заказ и на каком этапе они отваливаются.
- Средний чек и частота заказов по менеджерам. Разница между менеджерами подскажет, кому нужна помощь, а чей подход стоит перенять.
- КП без ответа. Отправленные предложения, по которым менеджер так и не связался с клиентом.
Формулы и настройку этих отчётов мы разобрали в статье показатели продаж в CRM.
Пример: поставщик металлопроката
У поставщика металлопроката, который продаёт через тендеры, заявки и согласования были разбросаны по почте и таблицам. Мы перевели продажи в amoCRM, черновик КП стал собирать ИИ, согласования пошли через ЭДО. Цикл согласования сократился с 45 до 12 дней, выигранных тендеров стало на 34% больше. Подробно — в кейсе металлопроката.
Сколько стоит внедрение
У нас отдельный модуль стоит от 50 000 ₽, комплексный проект с интеграциями — от 300 000 ₽, сопровождение — от 30 000 ₽ в месяц. Начинаем с бесплатного экспресс-аудита на час, затем план внедрения, пилот на твоих данных и запуск от 7 дней.
Частые вопросы
Чем CRM отличается от 1С в торговле?
1С ведёт учёт: номенклатуру, остатки, документы, оплаты. CRM ведёт работу с клиентами: запросы, переговоры, задачи менеджеров, историю общения и повторные продажи. Обычно они работают вместе и обмениваются данными.
Можно ли вести остатки в CRM?
Битрикс24 заявляет базовый складской учёт: приход, перемещение, инвентаризация, списание, реализация. В amoCRM остатки ведут во внешней учётной системе, например в МойСклад или 1С, и подключают её через интеграцию.
Как работать с дилерами в CRM?
Заведи для партнёров отдельную воронку от заявки до регулярных закупок, а условия и историю заказов храни в карточке компании-дилера. Руководитель увидит, какие партнёры растут, а какие перестали заказывать.
Нужна ли CRM рознице без интернет-магазина?
Да, если ты хочешь возвращать покупателей. CRM хранит историю покупок и контакты и позволяет делать персональные предложения. Касса и учёт продаж остаются в своих системах и передают данные в CRM через интеграцию.
Сколько стоит внедрение CRM для торговой компании?
У нас отдельный модуль стоит от 50 000 ₽, комплексный проект с интеграцией 1С — от 300 000 ₽. Запуск — от 7 дней после бесплатного экспресс-аудита и плана внедрения.
Источники
- CRM в Битрикс24 — официальный сайт (проверено 3 ноября 2026)
- Несколько воронок — справка amoCRM (проверено 3 ноября 2026)
- Товары — справка amoCRM (проверено 3 ноября 2026)
- Покупатели — справка amoCRM (проверено 3 ноября 2026)