CRM для строительной компании ведёт заказчика от первой заявки до подписанного договора и сдачи объекта. В ней хранятся замеры, сметы, версии коммерческого предложения, переписка и сроки. Главное отличие от розничных продаж — длинный цикл, несколько людей со стороны заказчика и документы на каждом шаге. Поэтому в стройке CRM настраивают вокруг сметы и согласований, а не вокруг одного звонка.
Ниже: как выглядит воронка строительной компании, какие поля и интеграции нужны, что автоматизировать первым и как это сработало у клиента с похожими продажами.
Чем продажи в строительстве отличаются от других
- Долгий цикл. От заявки до договора проходят недели и месяцы. За это время заказчик сравнивает подрядчиков, а менеджер, у которого в работе десятки объектов, легко забывает к нему вернуться.
- Решение принимает не один человек. Собственник, инженер, бухгалтерия, иногда тендерная комиссия. У каждого свои вопросы, и все они должны быть видны в истории сделки.
- Смета меняется несколько раз. Объём работ уточняется после замера и обсуждений, и важно знать, какая версия сметы и КП сейчас у клиента.
- Тендеры со сроками. Часть сделок идёт через конкурсные процедуры, где опоздание с документами означает проигрыш.
- Работа после договора. Этапы на объекте, акты, оплаты и гарантия тоже требуют контроля, а довольный заказчик приводит следующий объект.
Когда строительной компании пора внедрять CRM
Отдельная система нужна не всем. Пока заказов несколько в год и всех клиентов помнит директор, таблицы хватает. Признаки, что пора:
- заявки приходят в несколько мест: личные телефоны менеджеров, общая почта, мессенджеры, тендерные площадки;
- никто не может быстро ответить, сколько КП отправлено за месяц и сколько из них превратились в договоры;
- после ухода менеджера пропадает история переговоров с его клиентами;
- отдельные тендеры проигрываются только потому, что документы не успели подать в срок;
- заказчики спрашивают одно и то же, и каждый раз ответ ищут в переписке.
Если совпало два-три пункта, деньги уже теряются, просто их не видно в отчётах.
Воронка строительной компании
Этапы зависят от того, что ты строишь, но базовый путь обычно такой.
- Заявка. Сайт, звонок, почта, мессенджер, рекомендация или тендерная площадка.
- Квалификация. Тип и адрес объекта, объём работ, бюджет, сроки, кто принимает решение.
- Выезд и замер. Задача замерщику или инженеру с датой и адресом, результат прикладывается к сделке.
- Смета. Расчёт по замеру, версия фиксируется в карточке.
- Коммерческое предложение. Отправка клиенту и задача на повторный контакт.
- Согласование или тендер. Уточнения, пересчёт, подача документов.
- Договор. Подписание и выставление первого счёта.
- Работы на объекте. Этапы, акты, оплаты.
- Сдача и гарантия. Закрытие объекта и повод вернуться к заказчику через время.
Частных заказчиков и B2B-клиентов удобнее вести в разных воронках: у них разные этапы, сроки и документы. Если CRM позволяет держать несколько воронок, разведи их с первого дня. В Битрикс24 это прямо заявлено как мультиворонки под разные продукты и сегменты клиентов (официальный сайт, проверено 2 ноября 2026).
Что хранить в карточке сделки
| Поле | Зачем оно нужно |
|---|---|
| Тип, адрес и объём объекта | Для сметы, планирования выезда и отчёта о том, какие объекты приносят деньги |
| Лица, принимающие решение | Понятно, кто согласует, кто подписывает и кто платит |
| Версии сметы и КП | Видно, что сейчас на руках у клиента, нет путаницы при пересчёте |
| Дата выезда или замера | Задача исполнителю, контроль, что выезд состоялся |
| Тендер: площадка, срок подачи, требования | Напоминания до дедлайна, история участия |
| Источник заявки | Понятно, какой канал приносит договоры, а какой только звонки |
| Причина отказа | Что исправить в цене, сроках или подаче предложения |
Не нужно заводить полсотни полей в первый же день. Менеджеры перестанут их заполнять. Начни с того, что влияет на решение клиента и на твои отчёты, остальное добавишь после месяца работы.
Интеграции: 1С, документы, звонки
Строительной компании CRM полезна, когда в неё не надо переносить данные руками. Обычно подключают следующее.
- 1С. Контрагенты, счета и оплаты без двойного ввода. Например, Битрикс24 заявляет выбор контрагентов из 1С и синхронизацию счетов и сделок. Для amoCRM и Битрикс24 мы настраиваем обмен под задачу.
- Электронный документооборот. Согласования и подписание без бумажной почты, статус документа виден прямо в сделке.
- Телефония и мессенджеры. Звонки и переписка с заказчиком сохраняются в карточке, поэтому любой сотрудник видит историю разговора с клиентом.
- Почта. Заявки и запросы с тендерных площадок, которые приходят письмами, сразу становятся сделками.
Если кроме продаж нужно вести задачи по объектам, обрати внимание, умеет ли CRM работать с проектами. В Битрикс24 связанные задачи объединяются в проекты (официальный сайт, проверено 2 ноября 2026). Если главная боль в том, что теряются заявки и переговоры, хватит и отдельной CRM для продаж.
Что автоматизировать в первую очередь
- Все заявки в одну воронку. Почта, сайт, звонки и мессенджеры. Пока часть заявок живёт в личных ящиках и телефонах менеджеров, ты не знаешь, сколько их на самом деле.
- Задачи и напоминания по срокам. Перезвонить через три дня после отправки КП, не пропустить срок подачи на тендер, вернуться к тем, кто сказал «подумаем».
- Черновик КП из карточки. Шаблон предложения собирается из данных сделки и прайса, менеджер проверяет и отправляет. Сюда хорошо встраивается ИИ: он разбирает спецификацию из письма и готовит черновик.
- Согласования с напоминаниями. Ответственный получает напоминание, если документ лежит без движения.
- Отчёт руководителю. Статус каждой крупной сделки и тендера на одном экране, без еженедельного созвона ради сводки.
Пример: поставщик металлопроката на тендерах
Металлопрокат — не стройка, но продажи там устроены похоже: тендеры, спецификации, коммерческие предложения и согласования у нескольких людей. Заявки приходили по почте, в мессенджерах и по телефону и жили в разных таблицах, коммерческое предложение готовили около недели.
Мы свели все каналы в amoCRM. Теперь ИИ разбирает спецификацию из письма и собирает черновик КП, цена считается по прайсу и остаткам, а согласования идут через ЭДО с напоминаниями ответственным. Менеджер проверяет черновик и отправляет клиенту. Цикл согласования сократился с 45 до 12 дней, выигранных тендеров стало на 34% больше. Подробнее — в кейсе металлопроката, а другие сценарии для отраслей с длинным циклом сделки собраны на странице ИИ в B2B-продажах.
Как проходит внедрение и сколько стоит
Начинаем с бесплатного экспресс-аудита на час: смотрим, откуда приходят заявки, как считаются сметы и где сделки застревают. Ещё за 3 часа готовим план внедрения. Потом пилот на твоих данных и запуск — от 7 дней, две недели сопровождения входят в проект. Метрики и гарантию фиксируем в договоре.
Отдельный модуль стоит от 50 000 ₽, комплексный проект с 1С, телефонией и документами — от 300 000 ₽, сопровождение — от 30 000 ₽ в месяц. Подробнее на странице внедрения CRM. Если CRM уже есть, но работает плохо, посмотри главные ошибки после внедрения. Похожая логика для проектных компаний — в статье amoCRM для проектных организаций.
Частые вопросы
Какую CRM выбрать строительной компании?
Если кроме продаж нужно вести задачи по объектам и сотрудникам, смотри на систему, где CRM и проекты живут вместе, например Битрикс24. Если главное — не терять заявки и доводить переговоры до договора, достаточно CRM для продаж, например amoCRM. Решай после того, как распишешь свою воронку.
Можно ли вести в CRM сметы?
Смету обычно считают в сметной программе или таблице, а в CRM хранят версии файлов, итоговую сумму и статус согласования. Если смета собирается из типовых позиций и прайса, черновик можно формировать прямо из карточки сделки.
Как не пропускать сроки тендеров?
Заведи в сделке поле со сроком подачи и автоматическую задачу ответственному за несколько дней до дедлайна. Руководитель видит все тендеры и их статусы в одном отчёте.
Сколько стоит и сколько длится внедрение?
У нас отдельный модуль стоит от 50 000 ₽, комплексный проект — от 300 000 ₽. Запуск — от 7 дней после бесплатного экспресс-аудита и плана внедрения, две недели сопровождения входят в проект.
Источники
- CRM в Битрикс24 — официальный сайт (проверено 2 ноября 2026)
- Задачи и проекты в Битрикс24 — официальный сайт (проверено 2 ноября 2026)
- amoCRM — официальный сайт (проверено 2 ноября 2026)